사람을 설득하는 기술의 가장 기본적인 것은 상대로부터 '공감'을 얻는 것이다.

말, 언어란 인간들이 사용하는 의사소통 수단이라고 할 수 있습니다. 여기서 한걸음 더 나아가 의사소통의 기본적인 내용은 자신의 생각, 느낌을 타인에게 전달하는 형태를 말한다고 할 수 있습니다. 서로 다른 개인이 자신의 생각을 전달하는 가장 대표적인 방법이 결국 '말'을 통해 이루어지게 되는 것이라고 할 수 있습니다. 마음을 감동시킬 수 있는 말 몇 마디는 서로 간의 관계를 더욱 돈독히 만들어 줄지도 모르는 일이기도 합니다.

사람들이 말을 사용하면서 다양한 소통이 가능해지기도 했습니다. 한번 상상해보도록 할까요. 인류가 언어를 사용하기 이전의 모습은 어떻게 서로 간의 의사소통을 할 수 있었을까요. 이 부분에 대해 생각해 볼 수 있는 방법은 동물들의 세계를 떠올리면 쉽게 이해할 수 있을 것입니다. 흔히 동물들의 울음소리라 알고 있는 특정 소리들은 그들만의 의사소통 수단이자 신호이기 때문입니다.

언어가 발달하기 이전 인류의 모습도 그와 비슷할 수밖에 없었을 것입니다. 굳이 구분하여 의사소통이라 부르지만 사실상 몇몇 신호들을 반복적으로 사용하는 모습이기 때문에 현재 우리가 사용하는 다양한 표현은 어렵습니다. 결국, 단순한 필요성만을 전달하는 것이라 할 수 있습니다. 이 상황에서는 복잡한 사회의 다양한 표현을 수용하기 어렵기도 합니다. 많은 사람들이 모이며 사회가 발전함에 따라 언어의 발달은 당연한 모습이기도 할 것입니다.

복잡해진 사회에는 또 하나의 모습이 등장합니다. 기존의 자급자족의 생활상에서 '교환'이라는 방법이 발생했다고 할 수 있는 부분입니다. 다시 말해, 자신에게 필요한 무엇인가를 타인이 가지고 있다면 그에 상응하는 대가를 지불하고 필요로 하는 물건 혹은 서비스를 제공받는 것입니다. 현재의 거래와도 같은 모습이라 할 수 있지만, 과거에는 돈을 이용한 교환이 아닌 '물물교환'이 주를 이루기도 했습니다. 화폐가 발달하고 대가를 지불하는 방법이 돈으로 바뀐 모습이기도 합니다. 

대상의 가치를 돈으로 환산하여 지불하는 경우는 개인의 자산이 인정되고, 축적되었다는 것을 나타낼 수 있습니다. 다시 말해, 공동분배가 아닌 더 많이 가진 사람과 더 적게 가진 사람이 구분되는 모습이기도 합니다. 여기서 시장을 통해 누군가는 더 많은 부를 축적하기 위해 노력하기도 할 것이며, 그 과정에서 새로운 일자리가 창출되는 모습이 나타날 수도 있습니다. 물건을 판매하려는 사람과 해당 물건을 구매할 가능성이 있는 사람들의 교환이 발생됩니다.

물건을 구매할 가능성이 있는 사람(잠재고객)들에게 판매자는 자신의 물건을 선택할 수 있도록 어떤 방법을 활용해야만 합니다. 여기서 방법은 다양할 수 있지만, 주된 방법은 결국 '홍보'에 의해서 이루어지게 될 것입니다. 홍보는 상품을 보다 많은 사람들에게 알리는 활동을 나타내는 말이기도 합니다. 제품의 장점, 구매 시 얻을 수 있는 이점 등을 이용해 잠재고객들의 마음을 사로잡게 됩니다. 

홍보의 방법으로 말, 글, 그림, 동영상 등의 다양한 콘텐츠가 제작될 수 있습니다. 과거에는 글과 그림, 사진 등의 콘텐츠를 주로 이용했다면, 이제는 동영상을 이용한 방법이 많아지고 있습니다. 다양한 홍보방법들의 공통점은 결국 언어, 말을 통해 정보를 전달하게 되고, 그 정보를 통해서 잠재고객들의 마음이 결정되는 것을 나타낸다고 할 수 있습니다. 정리하자면, 굳이 필요성을 느껴서 구매하러 온 사람들이 아닌 구매할지도 모르는 사람들로 하여금 해당 제품에 대한 구매 결정을 내릴 수 있도록 만드는 것이 홍보의 진정한 목적이라 할 수 있습니다.

여기서 생각해 볼 수 있는 문제가 있습니다. 어떻게 하면 보다 효율적으로 타인으로 하여금 구매 결정을 내릴 수 있도록 만드냐의 부분입니다. 다시 말해, 제품에 관심을 가지게 하고 결정하게 만드는 하나의 계기를 마련해줄 필요가 있습니다. 물론, 현재 많은 사람들에 의해 연구되고 알려진 내용으로도 충분히 다양한 정보를 얻을 수 있습니다. 그중에서 가장 대표되는 것이 '공감'이라고 할 수 있습니다.

물건을 생산하는 사람, 해당 물건을 판매하려는 사람들은 당연히 좋은 물건을 적절한 가격으로 시장에 내놓습니다. 문제가 있는 물건으로는 큰 수익을 발생시키기 어렵기 때문이며, 고객들의 미움을 받을지도 모를 일이기 때문입니다. 따라서, 그들은 제품의 장점과 이점을 잘 알고 있습니다. 소비자의 경우도 다양한 물건을 구매하는 과정에서 여러 제품의 비교분석을 하게 됩니다. 이들 또한 제품의 장점을 잘 알 수도 있습니다. 다만, 아직 구매 결정까지 도달하지 못한 상태일 수도 있습니다.

제품에 대해 알아보는 사람들 혹은 이후 특정 제품을 떠올릴지도 모를 사람들의 경우에는 어떤 '문제점'을 안고 있을 가능성이 있습니다. 예를 들어, 청소를 쉽게 하기 위해 청소기 혹은 로봇청소기를 생각할 수도 있습니다. 해당 제품들은 다양하게 존재하며 그중에서 판매자의 제품이 선택될 수 있도록 만들어야 합니다. 이 부분에 꼭 필요한 것이 '공감'일 수 있습니다.

단순하게 제품의 이점만을 강조한 제품보다는 소비자가 안고 있을지도 모를 문제점을 해결할 수 있는 방안으로 자사의 제품을 소개한다면 효과가 좋을 수 있습니다. 물론, 현재 제품을 바로 구매하는 행동으로 이어지지 않을지라도, 비슷한 문제점이 앞으로 발생하게 된다면 자사의 제품을 생각할 가능성이 높아질 수 있습니다.

하나의 예를 더 살펴보도록 하겠습니다. 지나가는 행인의 코트를 벗기는 내기를 한 해와 바람의 이야기입니다. 바람은 보다 강력한 바람의 힘으로 코트를 날려버리려고 했지만, 행인이 코트를 꼭 잡고 있어서 실패하고 맙니다. 반대로 해는 보다 강한 햇빛을 통해 기온을 높여, 행인 스스로 하여금 코트를 벗게 만들었습니다. 당연히 승리자는 태양이 됩니다. 여기서 눈여겨볼 것은 '행인 스스로 코트를 벗었다'는 것입니다. 

공감을 바탕으로 자연스러운 행동을 유발할 수 있다면 멋진 홍보물이 될 수 있습니다. 공감은 타인과의 의사소통에서도 중요한 부분으로 자신의 말을 주의 깊게 들어주는 상대에게는 보다 깊은 마음의 이야기를 할 수도 있습니다. 의지하게 되고 믿음이 생기는 과정에서 상대의 의견을 받아들이기 쉬운 상태가 될 수 있습니다. 물건에 대한 구매 결정의 과정도 이와 비슷한 상황이라 할 수 있습니다. 고객의 입장에서 문제점을 찾아 해결해 줄 수 있는 방안이 된다면 누구나 지갑을 열 수 있을 것이기 때문입니다. 바람과 같이 억지스러움 보다는 태양과 같이 자연스러운 상황이 연출되어야 그 효과는 더욱 높아질 수 있을 것입니다.